Durante onze anos de prática, gastei dezenas de milhares de dólares com consultores para me ensinar como ter uma ótima reunião de equipe, administrar minha agenda, etc. Mas, depois de toda essa consultoria, ainda não tinha solução para aumentar o número de novos pacientes, que havia caído para apenas 10 por mês. Fiquei frustrado. Comecei a investigar os planos PPO e HMO como uma solução.
O que vou fazer?
Em 1992, depois de onze anos em meu consultório odontológico, eu estava me perguntando exatamente isso. Meu consultório ficava em um shopping e o supermercado se mudou. O tráfego de pedestres foi embora com ele. Novos pacientes caíram para menos de 10 por mês e as cobranças caíram 25%. Nos onze anos anteriores a isso, gastei dezenas de milhares de dólares em consultores para me ensinar como ter uma ótima reunião de equipe, administrar minha agenda, etc. Mas, depois de toda essa consultoria, ainda fiquei sem solução para minha renda reduzida e novos pacientes. Fiquei frustrado. Comecei a investigar os planos PPO e HMO como uma solução.
Talvez você também esteja ou tenha olhado para o plano de saúde gerenciado (HMOs e PPOs) como uma fonte de novos pacientes ou como sair dele. Como o tópico de plano de saúde gerenciado é um sobre o qual sou questionado regularmente, pensei que seria uma boa ideia olhar para A) por que as pessoas se inscrevem e B) O que realmente é preciso para sair. Se você está envolvido com qualquer HMO, PPO, plano de desconto ou apenas quer saber como ficar fora deles, este artigo é para você.
Ao olhar para uma estratégia de saída, devemos primeiro examinar o que leva os dentistas a aderir a esses planos. Respostas comuns que ouço de colegas são:
- Eu precisava estar mais ocupado. É melhor preencher o tempo de cadeira vazia com um paciente (mesmo com uma taxa reduzida) do que tê-la vazia.
- Eu queria aderir ao plano antes de ser “bloqueado”
- Muitos dos meus pacientes mudaram para este plano.
- Eu precisava melhorar meu fluxo de caixa.
- Eu precisava de mais pacientes novos.
Você pode descobrir que os motivos pelos quais você aderiu ou está pensando em aderir são semelhantes. Embora todos esses sejam motivos válidos, deixe-me fazer esta pergunta: se eu perguntasse se você preferiria receber sua taxa integral usual pelo trabalho que está fazendo, qual seria sua resposta? (Estou supondo que seria “sim”.) O problema óbvio com esses planos é que você está fazendo a mesma quantidade e qualidade de trabalho com uma taxa reduzida. Isso funcionaria se seu laboratório, fornecedores, locador e equipe estivessem dispostos a executar seus serviços com uma taxa proporcionalmente reduzida – mas sabemos que isso não vai acontecer! Geralmente, a porcentagem de baixa começa em 15-25% e vai até 60% com alguns planos. Você está reduzindo sua renda para um procedimento, mas não suas despesas. Na melhor das hipóteses, você está cortando seu lucro; em casos graves, pode acabar com um consultório movimentado e ter dificuldade para pagar contas.
Qual problema o managed care está resolvendo? Você adere a um plano, você consegue mais pacientes. Bem, isso levanta a questão: por que não ir e simplesmente conseguir mais novos pacientes sem aderir a um plano? Pense nisso: se você soubesse como atrair novos pacientes com pagamento por serviço suficiente para que a prática seja bem-sucedida, qual seria o sentido de assinar qualquer plano?
Isso nos leva ao primeiro requisito para sair do managed care: a capacidade de atrair novos pacientes com pagamento por serviço.
Eu acho que quando a maioria dos médicos olha como conseguir novos pacientes, eles a) conseguem ver que precisam de mais b) têm dificuldade para tomar uma decisão sobre o que fazer porque não são educados nas áreas de promoção e marketing e c) desejam que outra pessoa ou outra coisa faça isso por eles! O problema com essa base operacional é que ela coloca você em uma posição em que não está no controle da área; em vez disso, você fica à mercê de quem você contratar para fazer isso ou da “esperança” de que alguma ideia de marketing funcione para você, sabendo pouco ou nada sobre ela.
Bem, como você aumenta sua habilidade em uma área como marketing e novos pacientes? A resposta é simples: treine-se no assunto para que você possa lidar com isso sozinho e tenha confiança suficiente para agir. Goste ou não, você É um EXECUTIVO, em virtude do fato de possuir um negócio. Você pode tentar contornar esse fato, mas é o que é. Um executivo precisa saber como lidar (com competência) com qualquer área de sua organização.
Então, o obstáculo número um a ser superado ao tentar sair do plano de saúde gerenciado é ter a capacidade de atrair um volume adequado de novos pacientes com pagamento por serviço. O obstáculo número dois, acredite ou não, é a aceitação do caso.
Em outro artigo que escrevi, detalhei a relação entre baixas cobranças, aceitação do caso e, de todas as coisas, encaminhamentos. Sem entrar em muitos detalhes novamente, vou salientar que a incapacidade de “vender” planos de tratamento completos pode convencer um médico de que o motivo de suas baixas cobranças é a falta de novos pacientes, a despeito de novos pacientes. Em outras palavras, “para aumentar minhas cobranças, preciso de mais novos pacientes chegando”. É verdade que uma abundância de novos pacientes é saudável para uma prática e deve ser mantida. Mas veja desta forma: se você tem três pacientes, cada um com um plano de tratamento de $ 6.000, aceitando apenas um terço do tratamento necessário apresentado (ou seja, cada um faz um tratamento no valor de $ 2.000), isso é o mesmo do ponto de vista de cobranças de um paciente aceitando seu plano completo de $ 6.000. Aquele paciente que aceita seu plano completo também será mais saudável e mais propenso a indicar!
Com tudo isso em mente, há uma fórmula básica que QUALQUER empresa segue:
- Vender seu produto ou serviço.
- Entregar seu produto ou serviço.
- Conseguir novas pessoas para vender e entregar seu produto ou serviço.
A “gerência” coordena e mantém a organização unida para que ela continue a vender e entregar mais serviços ou bens ao público (o que significa expansão). No entanto, se houver marketing e vendas ineficazes, não haverá atividade suficiente no negócio para ter algo para gerenciar.
A faculdade de odontologia e a educação continuada treinam você a “entregar o produto”. Onde a maioria dos profissionais falha é em 1 e 3 acima – vender e conseguir novas pessoas para vender e entregar. A razão para essa falha não é difícil de ver – você terá sucesso em áreas onde for efetivamente treinado. Áreas nas quais você não é treinado ou sabe pouco ou nada sobre serão problemáticas. Você também terá dificuldade em tomar decisões sobre essas áreas. E deixe-me esclarecer que por treinamento eficaz – quero dizer aprender técnicas que realmente obtenham um resultado desejável!
Tendo dificuldade em vendas e marketing devido à falta de treinamento, é fácil ver como os Planos de Assistência Gerenciada podem parecer uma solução. Embora eles o deixem mais ocupado, na verdade eles geram outros problemas quando se trata de despesas gerais e lucratividade.
A solução para esse problema é simples, aprenda a comercializar e vender adequadamente em seu consultório. Com essa habilidade, você terá confiança para começar a sair dos planos.
Para finalizar minha história acima, na mesma época em 1992 em que eu estava investigando planos de assistência médica gerenciada, ouvi falar do MGE New Patient Workshop (http://www.mgeonline.com). Descobri mais sobre ele e decidi tentar. O que me atraiu foi a ideia de que a MGE iria me treinar para resolver o problema sozinho e que não havia risco envolvido (garantia de devolução do dinheiro). Então, com os contratos de assistência médica gerenciada na minha mesa, assinei o MGE New Patient Workshop. Fiz o New Patient Workshop e consegui lidar com meu problema de novo paciente sozinho – sem ter que entrar em nenhum plano. A partir daí, fiz mais treinamento de vendas e executivos com a MGE, construí uma clínica muito bem-sucedida e em 1994 a vendi e me tornei sócio da empresa para ajudar outros médicos como eu.
Então, quando digo que aprender a fazer você mesmo é uma solução – não estou dizendo isso de um ponto de vista imparcial – eu vivi essa experiência e vi o benefício!
Então, meu conselho para você – faça deste o melhor ano que você teve na prática. Comece aumentando sua HABILIDADE com o MGE New Patient Workshop (http://www.mgeonline.com). Estou ansioso para conhecê-lo e acompanhar seu sucesso!
