Ari, se o jogo de números leva a vendas, por que eu deveria mudar? No fundo, o antigo jogo de números parece errado de alguma forma… você pode me dar algumas dicas para que eu possa me libertar de ter que seguir o caminho de todo mundo?”
“E eles estão fazendo vendas. Ari, se o jogo de números leva a vendas, por que eu deveria mudar? No fundo, o velho jogo dos números parece errado de alguma forma… você pode me dar algumas dicas para que eu possa me libertar de ter que seguir o caminho de todo mundo?”
Curiosamente, eu tinha acabado de desligar o telefone naquela manhã com Harold Cameron e Ann Thurman, que estavam usando o Unlock The Game Mastery Program. Eles compartilharam comigo como a ideia do jogo dos números assumiu um significado totalmente novo desde que começaram a usar sua nova mentalidade.
E eles me deram números reais e específicos de antes e depois detalhando as mudanças em seus resultados de vendas. Mas eles não são números da maneira que você pensa — “mais ligações equivalem a mais vendas.”
Em um minuto, vou deixá-los contar suas experiências em suas próprias palavras, mas primeiro quero falar um pouco mais sobre a mística do velho “jogo dos números” e por que a maioria das pessoas que vendem ainda acha que é o único caminho a seguir.
A ideia do velho jogo dos números é que se você gastar o suficiente tempo “discando por dólares” você está fadado a fazer uma venda ocasional.
Então, quando você faz uma venda, você acredita ainda mais que o número de ligações que você faz é o segredo do sucesso — quanto mais você liga, mais vendas você fará. Todo mundo assume que, como o velho jogo dos números funciona de vez em quando, é o caminho a seguir.
Na verdade, quase todo gerente de vendas na América corporativa usa o jogo dos números para medir o sucesso de seus vendedores.
Então, se você é um gerente de vendas ou trabalha para um gerente de vendas, este artigo pode ser um verdadeiro choque.
O alerta aqui é que não se trata de quantas vendas você está fazendo com o jogo dos números, mas de quantas você está perdendo. Pense nisso.
Quando você está operando fora do paradigma do velho jogo dos números, quantos leads você queima com cada ligação que faz? E quanto tempo você gasta perseguindo e acompanhando clientes em potencial que provavelmente nunca comprarão?
Da perspectiva do Unlock The Game, o antigo jogo dos números cria uma “corrida de ratos” de discagem. Você está preso, fazendo um grande número de ligações para alcançar aquela pequena porcentagem de clientes em potencial que comprarão de você.
Bem, aqui está o que Ann e Harold têm a dizer sobre o jogo dos números. E embora estejam em ambientes de negócios muito diferentes, eles tiveram experiências semelhantes desde que adotaram o Mastery Program
História de Ann
Ann Thurman recruta agentes imobiliários para uma empresa imobiliária residencial na área de Seattle. Ela estava discando literalmente centenas de clientes em potencial por dia — a essência do velho jogo dos números: “Eu estava fazendo de 200 a 300 ligações por dia. Levava de 6 a 7 horas, e eu tinha sorte de conseguir terminar meu roteiro em 10 segundos antes que os agentes desligassem na minha cara.”
Ela disse que no primeiro mês em que começou a aplicar o Mindset, seu volume de ligações caiu em 80%. “Mas eu estava tendo diálogos reais com 50 a 60 pessoas por dia — conversas reais que duravam vários minutos”, disse ela.
“E eu não tive uma única ligação desligada nas minhas primeiras 100 ligações. Agora eu recebo muito poucas ligações desligadas, e elas não são rudes — muitas vezes, as pessoas me pedem para retornar a ligação. E quando eu retorno, geralmente temos uma conversa.”
Ann disse que costumava marcar uma consulta a cada 2 semanas. Quando ela começou a usar o Mindset, isso aumentou para cerca de 4 consultas por semana, e ela assinou com 2 agentes em menos de 3 semanas. Ela também teve mais pessoas ligando de volta após as conversas iniciais porque decidiram que queriam falar sobre fazer uma mudança.
“Então, estou fazendo menos ligações, mas meus resultados estão melhores”, disse ela. “Estou descobrindo que a linguagem da mentalidade como ‘Isso não é um problema’ é realmente importante porque permite que a outra pessoa sinta que não estou tentando controlar a conversa.”
Ela concluiu: “A abordagem Unlock The Game é definitivamente um uso mais racional do meu tempo. A abordagem antiga é perseguir todos porque todos são compradores em potencial. Então, se você fizer tantas ligações, tantos compromissos, tantas reservas, isso se transformará em tantas vendas.
“E quando se tratava de perseguir e acompanhar, eu costumava realmente tentar pressionar as pessoas. Agora, se eu sei que não somos uma boa combinação, não preciso persegui-las. Eu sei quando ir embora sem me sentir culpada. O método antigo era o método de “morte rápida” versus o método Mindset de construir um relacionamento de longo prazo.”
História de Harold
Harold Cameron vende serviços de impressão para uma empresa de impressão familiar de longa data na Pensilvânia. Ele me disse: “Meu desafio é que a maioria das empresas para as quais ligo já tem uma gráfica à qual são muito leais.”
Ele disse que, desde que começou a trabalhar com o Mastery Program, ele também tem feito menos ligações, mas mais ligações de qualidade. Sua proporção de pedidos para enviar orçamentos também melhorou: “Antes, de cada 100 ligações, eu provavelmente acabava falando seriamente com 20 pessoas, e dessas, 2 ou 3 pediam orçamentos.
“Agora, de cada 100 ligações, estou falando seriamente com 60 a 70 pessoas, e talvez 10 ou 12 orçamentos são solicitados.”
O Mindset também ajudou Harold para eliminar o antigo problema do jogo dos números de “queimar leads”.
Por exemplo, o vice-presidente de um grande fabricante de computadores não apenas retornou sua ligação, mas também o encaminhou para a pessoa responsável por supervisionar os serviços de impressão da corporação.
Então a Mentalidade está ajudando Harold a criar relacionamentos de longo prazo.
Jogo dos Números vs. a Nova Mentalidade
Aqui estão algumas das maneiras pelas quais a Mentalidade Desbloqueie o Jogo resolve os problemas causados pelo antigo jogo dos números:
Antigo Jogo dos Números vs. Nova Mentalidade de Venda
1. “Queimar ligações” envolve enormes investimentos de tempo e energia para atingir alguns “sucessos”.
Vs
Quando você se concentra na qualidade em vez da quantidade, cada ligação é uma chance de aprender a verdade do seu cliente potencial. Portanto, suas ligações são mais atenciosas e eficientes.
2. Os scripts de jogos de números “falam com” clientes em potencial e levam à rejeição em todas as ligações, exceto uma pequena porcentagem.
Vs
Iniciar ligações com uma declaração de problema focada facilita a criação de um diálogo bidirecional.
3. Os clientes em potencial sabem que são apenas um número de telefone para você e que você não está interessado em envolvê-los em um nível humano.
Vs
Sua atenção às preocupações dos seus clientes em potencial torna possível uma conexão humana real.
4. O único objetivo é levar a venda adiante ou obter um não rápido para que você possa passar para a próxima ligação.
Vs
O objetivo é aprender a verdade e explorar se há um ajuste entre sua solução e o problema ou preocupação do seu cliente em potencial.
5. O jogo dos números pode fazer você se sentir insatisfeito, frustrado e rejeitado.
Vs
Quando você descobre a verdade, seja a resposta sim ou não, a rejeição é impossível.
A mística do antigo jogo dos números é que você está fadado a “acertar” de vez em quando. Mas as pessoas que vendem do jeito antigo nunca se perguntam quantas oportunidades perderam em um dia porque não chegaram à verdade com seus clientes em potencial.
Se você está se sentindo culpado por estar jogando o velho jogo dos números porque seus colegas estão fazendo vendas com isso, considere isto: tudo o que você está vendo deles é quantas vendas estão fazendo — não quantas vendas estão perdendo.
E considere que, ao refocar sua atenção na qualidade de cada chamada em vez da quantidade de chamadas, você pode experimentar um novo sucesso de vendas que talvez nunca tenha pensado ser possível.
E é aí que está a oportunidade para você.
O Mastery Program ajuda você a encontrar essas oportunidades ensinando:
* Linguagem que cria confiança e conversas verdadeiras
* Como eliminar argumentos de venda e outras “táticas de vendas” tradicionais
* Maneiras de dissipar a pressão de vendas e continuar conversas
O programa Unlock The Game Mastery mostra como desmascarar muitos outros mitos de vendas ultrapassados dos quais você pode não estar ciente — mas que estão fazendo você perder vendas.
